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| 本文作者：李雨晨 | 2021-06-02 14:57 |
雷锋网消息，5月31晚，东软医疗向香港证券交易所提交了IPO招股书，中金、高盛为联席保荐人。
招股书透露，上市融资资金将用于四个方向：强化高端数字医疗影像器械与核心部件产品的研发以及收购；扩张MDaaS业务；发展销售网络，并提高品牌知名度；向营运资金注资和其他一般企业用途。
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在收入方面，东软医疗2020年营业总收入24.59亿元，净利润连续三年超过8千万。海外市场是东软医疗近年来的重要市场，海外分销商超过130家，覆盖6大洲110余个国家和地区。
东软医疗作为国产首台CT的创造者，一直以来被喻为是国产CT“一哥”。纵观东软医疗CT的发展史，几乎就是中国大型医学影像设备产业自主创新的成长史。
在今年的CMEF上，东软医疗的展品数量创下历史之最——20余款医疗设备及解决方案。要知道，距离去年的CMEF，仅仅过去了7个月。
与此同时，东软医疗在CMEF上举行了一次媒体沟通会。会上，东软医疗CEO武少杰以及高级副总裁兼首席营销运营官韩东龙的分享重点，与招股书中的上述资金用途不谋而合。
这几个方向，也涵盖了过去几年时间里，这家立足本土、服务全球的医疗装备企业对市场的最新思考。
目前，东软医疗拥有数字化医学诊疗设备、体外诊断设备及试剂、MDaaS （医疗设备和医学影像数据服务）解决方案、设备服务与培训四大业务线。
从细分的品类来看，CT、磁共振（MRI）、数字血管造影机（DSA）、数字X线机（XR）、核医学成像设备（PET/CT）、放射治疗设备（RT）、超声设备（US）、实验室自动化设备（IVD）是东软医疗的主要产品线。
因此，在CMEF的展台上，最新的设备一直是占据C位。
NeuAngio-CT 汉·文景
NeuAngio-CT 汉·文景将CT与DSA联合使用，无需患者转运和等待，提供一站式卒中、肿瘤解决方案，进一步提升急危重症救治效率。63/64排（126/128层）高精度高速滑轨CT与无轨悬吊双旋转中心DSA快速切换，实现介入术前规划、术中引导、术后评估。
NeuViz Epoch 无极
NeuViz Epoch 无极CT拥有16cm宽体覆盖全景追光者探测器， 最快0.2秒完成心脏扫描，不受呼吸和心率限制。一次扫描即可多参数、多角度进行多模态数据分析，减少患者重复检查困扰。60kV低剂量扫描，为婴幼儿提供更安全的保障。0.17mm可视分辨率，捕捉隐匿病灶，降低漏诊误诊。
此外，还有NeuWise PET/CT苍穹之眼、NeuVision 650/680 逍遥DR以及飓风Ⅱ车载CT等在疫情和分级诊疗场景下发挥作用的产品。
除了上述的一些高端设备，面向基层市场，东软医疗还推出了NeuViz ACE数字九能CT等产品。武少杰表示，“在设计过程中，我们会针对基层需求，尽可能采用合适的CT核心部件，降低客户采购成本的同时满足客户需求，比如，ACE CT完全能够满足快速、低剂量扫描的要求。并且，我们仍未放弃高端CT的制造工艺。”
再比如，东软医疗的落地型DSA产品，其未来的主战场也是县级医院。
此前，只有在地方的三甲医院才可以做介入手术。近几年，国家将DSA的操作权限开放给县级医院。为了能够抓住这一巨大的市场增量，武少杰给DSA产品定的战略是“高举高打”，由顶尖专家先使用。在由上往下的推动过程中，东软医疗不仅提供产品，还帮助医院进行科室建设、人员培训，来帮助县级医院构建诊断能力。
所以，正如韩东龙所说，“单从设备层面来看，东软医疗是高端与基层两方面兼顾。”
在20周年庆典上，武少杰曾透露东软医疗的未来规划——不仅做影像设备的提供商，还要成为以影像设备为基础的临床诊断和治疗全面解决方案的提供商。
而承担这个转型任务的，正是上文提到的MDaaS解决方案。
MDaaS全称为Medical Devices & Data as a Service，是由影像云运营服务、智能影像及专科疾病解决方案和医疗机构设备平台运营服务组成，可以理解为医疗领域的SaaS。
MDaas被东软医疗定位成“战略级”产品线，想法则起源于5年前。
从2016年起，东软医疗提出了“云CT”的概念，通过影像云将东软医疗的所有硬件设备联结起来，未来的CT都将实现云CT。通过云计算技术实现后台远程辅助，诊断，甚至可以通过计算机完成自动匹配和诊断。
武少杰表示，从业务模式角度来看，设备商做的不再是一次性的销售行为，而是要和医院的临床业务进行结合。因此，MDaaS业务的核心属性是“服务”，与患者的流量和医疗数据的分析、处理相关。
首先，海量的影像科数据，让医生难以处理所有的信息。MDaaS的智能影像平台 NeuMiva，一边连接的是东软医疗的设备，另一边是国内外合作伙伴的人工智能诊断软件、肺癌筛查软件、心血管疾病筛查软件以及线下的人工服务。
其次，MDaaS为东软医疗在县域市场的布局提供更多的可能。
对于很多基层医疗机构而言，他们有能力购置一定水平的影像设备，却不一定能够找到资历高的医生。想要获得县域医院的认可，除了设备的性价比，另一个就是设备背后连接的顶级医院能力，MDaaS就是这个关键抓手。
比如，东软医疗与北京宣武医院共同搭建了国家溶栓取栓平台。如果县级医院购买了东软医疗的CT，就相当于享受到了国家级顶尖专家的脑卒中诊断能力。
一旦遇有急性缺血性脑卒中患者入院，在相关CT检查结束后，通过东软医疗影像云，便可以将图像自动推送到与宣武医院合作的国家级溶栓取栓影像平台上，平台在数分钟内即可自动返回智能分析结果。
MDaaS产品家族的问世，暗含了东软医疗在基层市场的思路转变——利用云和AI的服务框架，进一步降低了医院使用先进技术的门槛，更好地向基层医院和非公医疗机构等客户群延伸。
如果你在去年逛过CMEF展，你可能会注意到东软医疗推出的智选商城，有一项“2亿补贴惠民营”活动，线上采购数字九能CT，仅需99.8万元，着实玩转了一把“跨界营销”。
此后，东软医疗又举办了双十一购物节、双十二直播带货活动，并于2021年1月入驻京东健康。
这个商城，可提供东软医疗产品、临床、资金、服务四大解决方案，并实现了一站式在线咨询、下单、支付和服务，大大优化了采购流程。
商城的推出，折射出东软医疗的销售战略转变——从三甲医院到乡镇卫生院，想要对客户进行全覆盖，就必须构建立体化、网格式的营销体系。
做线上营销，对大型医疗器械来说是一项创新。在方向的选择上，东软医疗比较慎重。韩东龙表示，线上销售渠道不会急于扩展很多合作伙伴，2-3家就可以。
例如，国药集团。国药是目前国内最大的流通企业。在线下环节中，东软医疗与国药有长期的合作。现在，国药也正在积极开拓线上业务。所以，两者的合作也是顺理成章。
而京东健康则是东软医疗在电商平台中选择的伙伴，在CMEF上，东软医疗和京东健康签署了战略合作协议。
但是，韩东龙也坦言，目前，线上商城是摸着石头过河，在网上售卖医疗设备是一个全新的课题，第一步目标还是“打出声量”。
推出商城的另一个原因是，从服务业态的成本考虑。
服务销售和设备销售，属于两个不同等级的难度。现阶段而言，前者比后者更容易实现。
韩东龙表示，商城上的MDaaS业务、设备维修业务等，本质上是服务性质，种类繁多。以MDaaS为例，如果客户每月要购买100例远程诊断服务或是电子胶片存储，面对面签单的模式会增加不少成本。因此，东软医疗更多是从提高效率的角度考虑，将服务进行电子化。
相比之下，大设备的电商销售还需要一定的时间，毕竟设备的单价颇高，短时间走顺线上模式也不现实。
韩东龙也表示，“我们要先走出这一步，开展广泛的市场宣传，待销售链路在线上打通以后，距离客户在网上下单购买就不远了。”
2016年8月，当时的国家卫计委正式颁布《医学影像诊断中心基本标准和管理规范的通知》；2016年10月，中共中央、国务院又印发了《“健康中国2030”规划纲要》。
国家政策和标准的相继出台，为国内独立医学影像中心的快速发展奠定了基础。
虽然政策早已放宽，但是东软医疗对于自建独立影像中心一直有所考量。因为，设备商与医院是业务上下游的关系，自建影像中心就和医院存在一定的竞争关系。
站在医院的角度来看，将影像中心剥离出去一直是一件“计划中的事情”。
近年来，国家对超大医院的大规模建设开始审慎控制。大医院一般处于城市的中心，机房的建设受到物理空间的限制，放射科室的接诊量也就受到限制。
因此，很多大医院的影像检查需要等待3-5天以上。将影像检查任务分流出来、减少病患的等待时间，这是医院科室主任与东软医疗交谈最多的合作点。
因此，东软医疗选择与大医院合作共建影像中心，既没有争夺医院的日常业务，同时解决了医院的实际问题。
在今年的沟通会上，武少杰向雷锋网透露，东软医疗已与医院合建了两所影像中心，沈阳、长春两个中心已经投入运营。
其次，东软医疗也将影像中心作为临床应用的载体，即MDaaS可以在影像中心得以很好的使用。
国产替代一直是一个大热词。
自2014年3月1日起开始施行《创新医疗器械特别审批程序(试行)》，创新器械注册速度不断加快。
2017年1月，科技部发布了《“十三五”医疗器械科技创新专项规划》，提出开发一批进口依赖度高、临床需求迫切的高端、主流医疗器械和适宜基层的智能化、移动化、网络化产品，推出一批基于国产创新医疗器械产品的应用解决方案。
2018年11月，国家卫健委印发《全面提升县级医院综合能力工作方案(2018-2020年)》指出，到2020年，1000家县级医院被国家点名要求要重点建设。
去年7月21日，广东省财政厅官网在关于省政协十二届三次会议提案答复函中明确提出：市县级以上公立医院，第2台及以上大型医疗设备配置，在实际执行落地时原则上全部选择国产；市县级以下的公立医院首台配置就要选择国产。
国产医疗装备迎来了最好的“春风”。
在武少杰的观念中，并不是在中国生产的就是国产，最核心的本质还是技术的知识产权是否归属中国。
目前，国产品牌与进口品牌的竞争，最大的难点在于品牌认识，而品牌的背后是忠诚度和信任度。这是国产品牌全行业共同面临的问题。“可能在个别的科研能力上，我们与国外顶级厂商还有所差距，但是从临床应用来看，国产品牌现在一点也不差。”
武少杰认为，国产化本质上是供应链安全的问题。东软医疗处于供应链的中间环节，上游是医院，下游是供应商。“我们对上游呼吁，尽量多采购国产民族品牌的产品。采购得越多，国产厂商才会有更好的研发动力。”
一次媒体沟通会，很难勾勒出一家公司全部的愿景。但是，站在东软医疗的角度，会上的两个关键词将成为未来的重心：基层市场与国产化。
县级医院是中国医疗服务的关键结点，也是东软医疗一直以来的优势市场。从国产化的角度而言， “智慧影像·中国创”是东软医疗2021年的关键词，这也表明了东软医疗致力推动国产替代的决心。
民族医疗装备品牌不断壮大，这是一个可喜的现象。除了东软医疗，联影、迈瑞等在内的多家企业也正向不同维度的市场输出自己的产品。
《“十四五”规划》及《医疗装备产业发展规划（2021-2025年）》两项政策明确提出到2025年， 6-8家企业要进入全球医疗器械行业50强。东软医疗作为国内医疗器械之中的代表性企业，将会承担起更多人的期待。雷锋网(公众号：雷锋网)
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